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Come farsi male oggi sottovalutando le differenze culturali

Sono passati anni ormai da quando, giovane e pieno di entusiasmo, viaggiavo su e giù per l’Italia sia per partecipare alle fiere internazionali, che per assistere i miei clienti e quelli di una multinazionale tedesca, legata a me tramite degli accordi di collaborazione.

Ricordo con un pizzico di nostalgia, quanta passione quanta determinazione avevo, per macinare migliaia di km alla settimana per trovare accordi, soluzioni e collaborazioni utili a risolvere i problemi delle aziende in svariati settori, per poi trascorrere le meritate settimane di vacanza nei magici Paesi dell’est Europa, ma questa è un’altra storia.

In quegli anni non c’era internet, o meglio era agli albori e le aziende all’avanguardia si munivano dei primi rudimentali fax e telefonini.

Lo sviluppo del business avveniva tramite conoscenze, i rappresentanti, gli imprenditori, mentre  le fiere erano il punto di riferimento per lo sviluppo delle vendite e per generare nuovi contatti.

Chi come me,  aveva la fortuna di trascorrere il suo tempo nelle aziende, di passare da un’azienda all’altra anche più volte al giorno per risolvere i problemi degli imprenditori, entrava in contatto  molte volte con una realtà fatta di informazioni strategiche, investimenti, fatturati, linee di produzione, attrezzature, prodotti, ecc, ma anche veniva interpellato per ottenere informazioni commerciali sui concorrenti, sui prodotti, mettendo a dura prova discrezione e riservatezza.

Ma torniamo ai nostri giorni e lasciamo da parte il passato, tanto non ritornerà.

Molte aziende conosciute in quegli anni, oggi  le vedo arrampicarsi sugli specchi per sfuggire dalla morsa che le attanaglia, una morsa fatta di tasse, riduzione dei consumi, concorrenza spietata ecc.

Grazie ad internet, non è difficile notare in giro per il mondo le aziende con l’intento di esportare o internazionalizzarsi in un determinato Paese.

Noto anche che molti imprenditori, non avendo avuto la mia stessa passione per esplorare il mondo, in quanto la loro presenza fisica in azienda era, secondo loro, indispensabile ed insostituibile, oggi pretendono di arrivare un altro Paese con degli  schemi e delle strategie legate al passato ed al territorio di appartenenza.

Spinti dalle necessità di sopravvivenza, si affacciano in un altro Paese a migliaia di Km di distanza, dove ci sono gusti diversi, tradizioni diversi, temperature diverse, cultura diversa e pretendono di esportare il loro prodotto o internazionalizzare la loro azienda. Con scarsi risultati.

Ovviamente la colpa non è mai degli imprenditori, secondo loro la colpa è della crisi, della globalizzazione, dei venditori non efficienti, ecc.

Allora come devo fare per esportare?

Per sviluppare oggi il business  in un mondo globalizzato dove le informazioni sono la parte predominate, devi imparare a collaborare con le persone di tutto il mondo.

Non è una facoltà, ma un dovere esistenziale.
Per poter avere risultati efficaci in un ambiente internazionale e nello stesso tempo multiculturale, bisogna sviluppare il proprio quoziente di intelligenza culturale (cq, cultural quotient) ed essere  aperti alle differenze culturali, in modo particolare  nel mondo del business.
Il prezzo degli errori in questa particolare materia è enorme, si stima che oltre il 70% degli accordi svaniscono per non prendere in considerazione tali differenze, danneggiando l’immagine dell’azienda per molti anni.